踏入招商行业多年，心态决定做事的成败。所以，今天不谈专业，谈心态…… 这两天，“二舅”火了…… 到底是何许人也？一位乐观豁达、向前看的66岁老头儿。 呈现的是，下定决心、不怕牺牲、排除万难，去争取胜利。 凡事尽力，无愧即可。 招商亦是如此，只要心态不滑坡，办法总比困难多。 找外因，十年都是老样子。找内因，每天都是新样子。 没错，心态对了，事就成了。

想方设法

心力是招商的稳定器

遇到问题想办法解决，没有条件就创造条件。

面临市场、产业、行业竞争的不确定性，干招商需要有强大的心力。特别是遇到困难的时候，心力不强，很难坚持下去。 招商能不能干好，取决于三点：体力、脑力、心力。 体力，毋庸置疑，好项目都是跑出来的。 脑力，问策能对、遇事能办、开口能说。 但最重要还是心力…… 作为体力和脑力的稳定器，招商力量就来自于此，这决定了自身内心有多强大。 那么，怎样才能拥有强大的心力？ 取决于“自我效能感”。 心力不足，有一个表现是，不坚信能做到，不愿意克服困难，觉得花再多的时间都是浪费。 可能会想，这个项目怎么这么难搞，不可能做到。 招商人的“自我效能感”，就是自我肯定的过程，做想做的事。 之前疫情反复时，有的地方肯定去不了，那么项目或线索就在那里，怎么办？还是，等疫情解封再去。时间一长，人有些麻木了，项目或线索一旦流失，就将责任推给疫情。 而有的地方则不同，他们自始至终为项目服务，想方设法保持与企业的“热线”联系，隔三岔五与他们在“云”端相见。 不管是通过视频沟通连线，还是在【招商网络招商端】上直接认证园区身份，都能够快速与企业取得联系。

显然，这不是不推不动、推也不动的心态，若连一点“自我效能感”都没有，还谈什么精准招商呢？ 招商过程中，如果相信能做成想做的事，就愿意去尝试更多的挑战。这样一来，“自我效能感”不断地增，形成良性循环。

苦中作乐
乐观是招商的催化剂

接受现实中的缺憾，不自怨自艾。

陆游在诗中道：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，形容困境与转机。招商的过程中，山穷水尽和柳暗花明共存。 众所周知，好项目不是说来就来，除了靠努力，还要等待机遇。一年到头，去各地办了好几场推介会，意向企业谈的都挺好，会后也积极邀约对方来考察，但一谈到落户却迟迟没有动静。 辛苦一直跟进的大项目，猝不及防地落到了别人家的园区也是常有的事。企业的心忽明忽暗，招商人也唯有暗自垂泪。 这一路，走遍千山万水，寻找项目信息。你中意的，人家不一定看得上你；对你一见钟情的，却不一定是心中的白马王子。为了心心相印，招商人早已经遍体鳞伤。 但是，历经千帆的招商“老炮”心境超然。即使知道转化率不到1%，也会一年登门拜访企业300家，内心却毫无波澜。 愈是绝境，愈能激发潜力。乐观是招商的催化剂之一，无论在何种情况下，保持良好的心态是第一步。 没抓住产业转移的机会，就申请去一线城市驻点；知识欠缺，就去参加培训充电……从来都不缺好的想法，缺的是解决问题的能力和高效的行动力。 此外，不同的客商有着不同的需求，招商人为他们提供服务，去满足他们的投资需求，这就需要我们有乐观的心态。无论是项目谈判还是日常寒暄，总是神采奕奕，处理起工作井井有条。

坚韧不拔
量化是招商的导航仪

近处有小目标，远大的理想也要有。

招商过程中，没有目标感，自然就谈不上到达。择高处立，就平处坐，向宽处行，才是招商人的活力所在。 目标的划分，从上到下是战略目标、年度目标、季度目标、月度目标、周目标和日目标。 当然，不同的层级，会有不同的目标视野。目标越往上越要激励人心，越往下越要具体可执行。 因此，认识到目标的重要性，制定出年度招商目标还不够，必须确保目标被招商团队中所有人知悉，能够使用招商目标，驱动关键动作落地。 不可量化的目标，充其量不过是个想法而已。 若地方制定今年实际到位内资220亿元，那分配到每个月到位多少，半年能否到达50%。若达不到，每个月差额是多少，有什么补救的措施。 再或者，上半年环境不好，没有完成目标，下半年了，要不要修改目标？ 没完成，要去复盘。向内求，看上半年哪些做得好，可以沉淀复用；哪些做的不好，要改进。同时，没方法，要共创。挖掘有哪些平台可利用，去往重点区域开展招商引资活动，对当地的招商项目、产业重点推介。 【招商网络招商端】以招商方的实际需求为依据，从不同维度为招商方和投资方提供服务，轻松实现“掌上云端”招商，为招商者和投资者搭建高效沟通、信息对等的平台。 量化与拆解目标，可以让人一目了然，明白前因后果。然而，最好的方式，就是直接对标参考SMART法则即可。 S，specific：具体的

M，measurable：可衡量的

A，attainable：可达成的

R，relevant：和目标相关联的

T，time-base：有完成期限的

更重要的是，凡事有交代，件件有着落，事事有回应。一米宽，一百米深，一把钢尺，要能够量到底。 追踪每天打多少电话，联系到企业的数量。联系多了，自然会有收获。联系的企业中有意向合作的企业，明确登门拜访的时间。如果联系到投资意愿很强的企业，哪怕只有一家，也需要立即起身出发。

拥抱变化
调整是招商的风向标

烂牌也是资源，打好了机会就来了。

面对招商工作，顺风顺水的项目少之又少。那么，在执行目标的时候发现有困难怎么办？ 当招商人意识到这些困难，需要主动去找资源，想办法解决。 这叫做扛目标。 这个过程，招商人能随时发现偏差，积极面对偏差，不畏惧、不后退、不合理化，这个心态才是对的。 可以这么说，所谓的总结会，都可以看成纠错会。 项目跟进滞缓、谈判不妥，不是怨天尤人地指责客观环境或其他人，而是拿出“镜子”问自己：“我本来哪里可以做得更好？我疏漏了什么？” 所以说，干招商的人，经得起批评，受得起表扬，扛得住事儿。对于批评，不玻璃心，擦干眼泪，哪里跌倒就从哪里爬起。 任何困难与坎坷，招商人应该“蒸不熟、煮不烂，捶不扁，砸不破”，绝不是一碰就会碎，经不起一点风吹。 好牌也好、烂牌也罢，只有打好自己的牌，打出最好的组合才算数。

结语

谋后而定，行且坚毅。招商人不要总是回头去看那些“如果曾经”，也不要好高骛远地去空想计划，最需要做的就是执着于当下。 “二舅”做到了，成为了生活的智者。而我们呢？招商的道理都懂，到底有多少人能够做到？