招商人超车计划 | 招商人工作必修沟通课，这样才能与客商保持同频

如今在对外招商活动中，投资者在进行投资决策的过程中，沟通接触最密切的始终是招商人员，这让招商人员留给投资者的“第一印象”显得尤为重要。在很多成功的招商案例中，也经常听到，投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下，几乎都是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。

我们招商人员和投资者之间往往都是通过电话进行首次联系的。那么，在实际的电话沟通过程中，我们都需要注意哪些问题呢？在沟通过程中我们到底什么该问什么不该问呢？什么样内容在什么时机说会更好呢？

11月25日，招商网络副总经理常爽做客直播间，就招商人员必备素质与沟通技巧，以及如何与客商精准进行有效对接的秘诀等内容，结合多年实战经验进行详细讲解。参谋君对常老师的讲解内容进行了归纳总结，希望帮助各位招商同仁更好的进行学习。

01处事不惊，永不言败

日常生活中招商人员必须从各个不同的角度，丰富自己的知识，提高修养，在研究策略同时，也要提前精心准备电话沟通的内容，从而达到一见如故的效果，顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度，防止出现由于“第一印象”不好而失去项目的局面。所以这就要求我们招商人员具备以下六种职业素质：

同时我们也应该注意服务原则（礼仪），声音要传递出愉悦、明朗、清晰、悦耳的感觉，愉悦的氛围是良好的沟通开始。还要注意自己的态度一定要平等尊重，不卑不亢。

02多听少说，精准提问

一名合格的招商人员，不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作的热爱，对客商的责任心。所以，其一言一语，都必须为区域的形象着想，为客商着想，让客商切身感受到我们的招商人员对他的重视和敬重。否则，居高临下的态度只会让客商将目光投向我们的竞争对手。

沟通时谨记双向沟通比单向沟通更有效，要注意客商的兴趣所在，要对自己所表达的内容有充分理解。注意方式方法，逻辑清晰，先描述整体概念，再慢慢进行细节解析。

注意：

在沟通时除了打造一个良好的氛围，还要注意以下四点：

03循循引诱，直击重点

俗话说“会说的不如会听的、会听的不如会问的”，那么在沟通的过程中怎么提问既让投资者舒服，也能得到想要了解的信息呢？

1、对接沟通的关键点：

敏感度

对于行业信息，企业信息要具有高度敏感度。

投资原因

要深究挖掘选址的重要因素。

背景调研

要了解企业发展现状，行业发展情况，产业链上下游的发展情况等。

核实跟进

勤沟通，直接了解加侧面了解，多方位把握。

2、如何进行有效的提问？

封闭式提问

比如与投资者建立沟通后直接问厂房价格，厂房面积等。

引导式提问

比如选址原因等。

确认式提问

比如客户想在A地区拿地建厂，高谈阔论，让客户直接回答是与否。

鼓励式提问

要学会肯定投资者的想法和观点。

除了以上的方法，常老师还详细讲解了如何利用5W2H与投资者深度沟通获取有效信息。

课程进入尾声之时，常老师表示有一项调查显示，客户的好感度有7%来自于你跟他说什么，38%来自于你跟他怎么说，55%来自于你跟他说话时候的状态。要记住，我们永远没有第二次机会，给客户重新留下第一印象！

以上就是招商网络【超车计划】第10期分享的基本内容。相信常老师的分享为您的招商引资工作带来了不少启发。未来，招商网络将持续推出相关课程，助您发展路上顺利前行。

想要学习更多招商引资课程，获取更多招商学习资料，在招商路上更快成长晋升吗？快来加入招商引资研习社吧！你想要的招商干货都在这里~

来源：招商网络

展开