招商人超车计划 | 招商引资高效对接项目的秘诀，你可能一无所知······

如今招商工作的开展，除了可以从传统的招商渠道获取项目信息外，创新的互联网方法也带来了大量的项目信息。然而海量的项目信息，并非全部都是高质量或是符合当地发展需求的。

急于求成往往结果不尽如人意。着急与项目方见面沟通可能并没有达到持续跟进的良好结果。在与项目方正式见面之前，还有很多工作要做比如进行企业的分类筛选、质量评估、关键信息核实查找等工作，以此保障后续项目推进高效开展。

9月23日，谷川联行天津公司招商总监陈令春做客直播间，就如何甄别项目以及高效对接项目的秘诀等内容展开详细讲解。参谋君对陈老师的分享内容进行了整理，帮助各位招商同仁更好的学习。

项目有效沟通第一步

项目有效对接的第一步就是对自己所在园区精准定位，首先要了解园区所处的招商阶段，  园区载体情况如何（园区是否处于孵化期、加速期，园区是否处于成熟阶段）。

孵化期

针对处于孵化期的载体，我们可以重点引进实用性、技术性、人才性、低风险的中小企业。因园区实力限制，难以承接较大规模的企业。对于这类园区来说，承接技术性、人才性的企业更有利于园区未来发展。粗放型企业，例如简单销售型企业、仓储存放类企业、金融类小额贷款公司等，这类企业就不适合入驻孵化器的园区，技术含量较低的企业容易自我满足，难以有更大的发展，而金融类企业存在一定的金融风险，这些都不利于园区的长期发展。

加速期

对于处在加速期的园区，园区内已经有一些具有一定规模的企业入驻，这时就需要更加优质的车间、厂房来承接更多的企业。近两年来，不少园区开始加大投入、自建厂房，进一步加快了招商进度，带动优质企业入驻数量的增加。对于加速期的园区，应重点承接大型企业分厂、 完成孵化器试验走向批量化生产的企业等。

成熟期

对于处在成熟期的园区来说，载体资源相对丰富，有自己的土地、办公楼宇以及生产车间等，这样的园区应该重点引进战略性投资企业。

注意：

对于拥有大量土地，但没有加速车间厂房载体的园区来说，目前仍是处于孵化期。土地载体周边基础设施配套非常重要，土地是“五通一平”还是“七通一平”是吸引企业的关键。载体定位准确，才能更好明确招商的方向。

在明确自身定位，掌握自己区域情况的前提下，与企业开展良好沟通应注意以下6个关键点：

1.品牌

提到“品牌”，首先想到的应该是500强、上市公司、行业龙头等这类关键词。如果一个企业品牌呈现在我们面前时，给我们熟悉的感觉，那么这类企业就是有一定实力的。就是我们口中通常所说的优质项目了。

2.财务

财务指标中，首先要了解企业资金实力，通俗一点讲就是企业方是否有钱，或者是否有足够实力获得融资。很多有项目没资金的企业，这类企业技术水平以及未来发展规划都很不错。但是碍于企业资金限制，需要园区给予这方面的支持。但是，园区一旦给予支持，就会承担相应的风险和压力。这类项目往往也不是园区想要的项目。其次，就是企业的产出效益，直白点来讲就是税收，税收直接影响着区域的财政收入，也是很多园区招商最关注的一点。

3.科技

科技往往体现着企业的创新能力，这也是各位在招商中比较看重的一点。如今的发展趋势下，企业规模已不是最重要的，我们应该把目光放长远，关注企业未来的发展趋势。

基于此，我们可以在与企业对接时要求企业出具相关的投资计划书，去了解企业未来3-5年的发展规划。投资计划书中的发展前景最直观的表现了企业的创新能力和企业在相关产业链中的地位。

4.环评

环评方面各地区抓的都很严格，注意关注企业的原料和工艺。看生产会不会涉及到化工，或者能耗较高的生产企业也尽量不要去选择。各位需要认真评估企业能耗成本和企业带来的效益是否能够相平衡。

5.对接人

在与企业沟通联系的过程中，要询问并判断对接人是决策人还是中间人。直接与决策人沟通可以大大节省沟通时间，提高沟通的效率。如果对接的并不是决策层，可以尝试与中间人沟通以获取关键决策人的信息。

6.投资原因及目的

企业投资原因可以分为搬迁、扩建、分厂、新项目等，掌握企业投资原因后能够进一步了解企业的需求，对症下药，给企业提供他们所需要的东西进而吸引企业落户。至于投资目的，对于我们核实项目真实度也是有关联的。

项目核实的方法与工具

企查查、天眼查、启信宝等都是在项目核实中常用的工具。这些软件上的公开数据，例如企业联系方式、企业关系图谱等都为招商工作提供帮助。在日常工作中，可以使用浏览器搜索对企业基本情况、是否存在法律纠纷等进行了解核查。

在仅有项目联系人电话和姓氏，并不了解是哪家企业的情况下，我们可以添加联系人微信，查看是否有更多信息。还可以通过支付宝添加好友，通过转账验证以此获得联系人姓名。在知道完整姓名的情况下，可以在企查查上查看该人员关联的企业，通过联系人号码区域、姓名等关键词进行企业筛选。用企业图谱中的相关企业、相关股东的实力资质可以来判断该公司的实力情况。

项目对接实战案例

在与企业沟通的过程中，要对核心关注点进行把控，企业的财务状况以及产品工艺和环评。在沟通过程中，还需要了解企业的政策需求，考虑园区是否可以满足企业的需求。在知道企业名称的前提下，要核实企业的经营范围、项目干系人等。企业核心产品与投资项目产品跨度非常大的情况要格外注意，谨防出现“挂羊头卖狗肉”和违法违规的骗局出现。对于项目的相关财务数据，不能只看其大小，还要根据实际情况进行判断，核实企业的市场状况以及企业投资、原料采购来源及资金占比等情况。

另外，对于判断一个招商引资项目是不是好项目有个简单的指标，那就是，需要政府出钱的往往不是很好的项目。当然，这并不绝对，不过值得警惕。一个好的项目应该是有明确投资意向和投资资金的。

面对投资项目，对其开展详尽的调研核实后，确认项目明确意向和投资资金来源，应当给予他们在落地及发展中更多的支持和帮助，让企业感受到地方良好的营商环境，促进后续以商招商的开展。

简而言之可以概括成一句话，“好的营商环境”是市场在资源配置中起决定性作用，“伪善的营商环境”则是市长在资源配置中起决定性作用。

任何人、任何团队、任何组织都是有资源约束的，都是有能力边界的，厘清职能，理清关系，让市长的归市长，让市场的归市场，这才是政府应该着力优化的营商环境。

以上就是招商网络【超车计划】第8期分享的基本内容。相信陈老师的分享为您的招商引资工作带来了不少启发。未来，招商网络将持续推出相关课程，助您发展路上顺利前行。

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来源：招商网络

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