招商人超车计划 | 产业集群招商引资“瞄”“够”“引”“落”四大心法看过来！

年初疫情带来的影响并未散去，加上各地区招商引资形式竞争日趋加剧，资金短缺、劳动力不足等矛盾日益凸显，地区分化将会进一步加剧，区域产业结构也将出现明显变化。

未来，实施链式招商，推动产业纵深发展，打造产业集群会成为各区域招商团队的主攻方向。产业集群招商引资怎么做？招商团队怎样打造产业集群？如何高效推进产业业务协同创新？

6月17日某知名产业地产集团副总裁张总做客招商网络直播间分享产业集群招商课程。本次分享张老师从瞄的准、够得着、引得来、落得下这四个方面展开讲解产业集群招商方法。参谋君基于张老师的分享内容进行了整理，供大家学习参考：

文末可根据提示获得相关资料

（课件资料）

一、产业集群打造之“瞄的准”

1.由标准划定范围

产业集群打造之初要有清晰的谋划，明确具体目标。从产业集群分类和产业环节进行分析将目标细化到不同级别的产业目录，清晰产业导入的目标范围。从划定的目标范围明确目标企业，然后梳理目标企业的上下游产业。

2.由逻辑划定通道

面对不同的产业类型，首先锁定此类产业集中度高的地区，进而对该类型企业的产业转移因素加以分析，理清不同因素影响下的产业转移逻辑，瞄准最优招商通道。

3.由基础定生态

产业集群打造就是构筑产业生态，招商工作启动前明确好载体厂房如何规划建设？基础配套如何建设？优惠政策怎么定？入园门槛、人才招聘等问题。企业入驻条件具备，产业生态也得以建立，项目落地后发展越来越好，吸引更多相关产业类型的企业入驻，产业集群也就产生了良性循环，后续完善产业生态，产业集群效应便能进一步显现。

产业招商启动之初对目标企业进行画像很有必要，针对目标企业画像可以从以下三点入手：

1.分析区域产业逻辑

各区域切忌盲目发展“高大上”产业，无中生有的产业集群并非不可打造，但一定要透彻分析其背后的产业逻辑。前期产业规划过程中的产业定位要综合考虑周边产业基础、基础设施配套、环境承受能力、人才聚集、物流成本等因素，明确产业发展“负面清单”，列出剩余产业发展优先级，重点关注，逐个突破，分步实施。

2.设置筛选维度

明确产业发展优先级以后设置好筛选维度，其中经济效益、人员规模层级、资产规模这三个维度可以作为主要筛选维度。根据筛选维度划定目标，业务团队聚焦于此积累和储备客户，便于后续开展招商工作。

3.定期复盘

一线业务团队定期复盘反馈，印证产业逻辑分析结论，调整团队产业招商方向。

二、产业集群打造之“够得着”

1.承接目标任务

根据筛选维度确定好客户的分布和名单，将招商团队与客户信息进行匹配，快速建立对接渠道，接着根据客户行业背景与招商人员背景结合分配招商任务进而开展招商工作。

2.找准目标人物

招商人员在对接企业过程中需要在短时间内深入了解企业选址诉求，注意尽快直接接触到目标客户的决策层，取得与决策层直接对话沟通的机会。面对见多识广的企业家，招商人员除了平日做好行业知识储备，也要做好见面前的准备工作。

3.明确反馈目标

在与客户接触中要从多个维度深入掌握企业基本情况。无论是企业发展现状、近几年的布局、科研专利技术、人才储备、市场现状及前景，还是行业地位、业内口碑都要从正面或者侧面进行了解。

1.分析动机

企业规模、企业增长速度、外部环境等各类因素都会成为影响企业决策层对于企业未来发展的考虑，同样也会成为企业的投资动机。当这些因素的影响到一定程度时，企业决策层就会产生投资动机。因此，分析影响企业“投资动机”因素何时能够强烈影响到决策层才是关键所在。

2.明确需求

经验丰富的招商人员工作关键在于解决企业核心需求。企业选址是转型升级？增资扩产？还是产业链整合或是资本运作？掌握核心需求并给出完美的解决方案，后续的推进效率才能提高。

3.找准对象

企业选址涉及到的人物关系复杂，每个人都有着各自的性格和考量。因此，找到对于项目影响力最大的关键人物，快速渗透对于项目能否成功起到至关重要的作用。这非常考验招商人员的亲和力和悟性。

三、产业集群打造之“引得来”

大部分招商同仁在进行项目引进的招商过程中，总是为与项目的关键决策层建立联系犯难，即便见过面在后续的交流中也会遇到被婉拒的局面，各位在这一阶段也注意这些细节：

1.第一印象

各位在对接客户决策层时要重视第一印象，除了自身的外貌穿着外，还要注意个人精气神的体现，尝试传递给对方一种积极、乐观的感觉，带给对方愉悦的沟通感受。企业决策层时间很是宝贵，在与对方进行沟通时抓住重点，简单明了直奔主题，快速给出客户解决方案，给客户一种沟通高效的感觉，对后续的谈判推进很有帮助。

2.合作共赢

在与客户进行谈判过程中要提前设定好合理的底线，把握好底线给予客户承诺，并且在谈判合作达成后第一时间进行兑现，让客户感受到你的诚意，未来的合作也能够相对顺利开展。

3.节奏频率

很多招商同仁在与客户对接中总是把握不好与客户对接的频率。各位在面对短期内需要突破的项目，提前做好充分准备，在掌握客户关注点的前提下，设计好多套方案，展示给客户选择，与之进行有效沟通；面对中长期跟进项目要采取细水长流的方式，从正面或侧面渠道深入了解项目实际动态，创造单独沟通的机会，用诚意影响对方。

四、产业集群打造之“落得下”

1.注重平时积累

想要项目落得下获取关键决策人的信任至关重要，与项目沟通办事的过程中注意在时间和效率上赢得客户认可，后续对接推进落地的过程就会相对顺利。

2.退一步海阔天空

项目谈判进程中，僵局何时都有可能发生，有时候退一步往往就能海阔天空，遇到不同的情况，尝试退一步分析思考对策，就会发现山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

3.签约才是服务的开始

销售将产品卖出去就是结束，招商不同，企业签约落地后，服务才真正的开始。企业后续的证照办理、工程建设、生产准备等每个环节，相关服务人员都要事无巨细，为企业做好相关服务，才能够为日后的合作打好基础。

以上就是招商网络【超车计划】第5期分享的基本内容。相信张老师的分享为您的招商引资工作带来了不少启发。招商参谋君也准备了本次课程的相关资料，需要的朋友们可以添加招商参谋君微信yc_cmj，在参谋君的指导下领取【产业集群课件】。

未来我们还将为大家带来更多的招商课程，想加入【招商网络项目对接群】的朋友请添加“参谋君”微信，进群获取资料、招商项目信息、招商课程分享等。

扫码联系招商参谋君

根据提示免费领取

【产业集群课件】

☟☟☟☟☟☟

来源：招商网络

展开