招商人超车计划 | 学好摧龙八式助力招商引资项目加速落地！

1月15日晚20:00招商网络【2020超车计划】全面启程！第1期招商参谋君邀请到招商网络商务经理马东海进行分享。马老师将招商引资流程加以梳理并结合摧龙八式分享了《招商引资项目落地加速器》，课程干货满满，受到了各位群友的一致好评。

在各位的强烈要求下，招商参谋君将马老师分享的一些重点内容进行了整理，供大家学习参考（学习到文末可以根据提示免费获得分享的相关资料哦！）：

在招商过程中，除了寻找各种渠道拓展项目来源外，如何让项目落地又是我们面临的一个重点问题，今天我们就来讨论这个话题。

摧龙八式实际上是市场上一堂以产品为中心过渡到以客户为中心，基于客户采购周期、心理和行为基础的销售课程，全名叫做《摧龙八式——客户拓展的八个关键步骤》。我根据历年的工作经验，将摧龙八式与各类工具结合总结成今天的分享内容。

我们初步接触项目时所获取的基础信息是不够的，俗话说“知己知彼，方能百战不殆”。那我们究竟需要获取哪些信息呢？

项目是否靠谱的核心关键是企业实力。优质企业才是我们招商引资的重点。

从上图来看，搜集企业相关信息后，我们能够判断企业的规模、经济实力、风险及是否具备投资实力等。这里大家需要注意的是：

1.在查询企业背景时，相关联的企业与同一老板下属所有企业都要查询到，包括股权架构都要仔细查看。这对于判断企业实力与选址动机、选址决策链有直接帮助。

2.对于项目而言，还需要考量企业的产品与市场情况，掌握项目上下游情况，好的企业在选择供应商伙伴的时候会非常谨慎，供应商伙伴可以非常直观看出企业与产品定位。包括企业的产品研发能力，市场竞争力，具有多少专业人员，是否有自己的产品专利，是否认定了国家高新技术企业等都是很重要的点。

3.人员信息也非常关键，可以通过梳理企业内部的人员结构，来判断选址决策链。通过人员结构，判断不同人物在选址这件事情上的话语权；通过层级的划分，找到各层级的关键人物；通过关键人物，发展线人，找到教练。

4.通过政策、市场、技术、经济等维度判断一个项目的质量。重点在于判断项目方市场、技术，要深入研判项目当前的市场情况以及未来的市场预期。将国家政策与市场趋势结合，进行综合研究，才能够得出较为准确的判断。

政府招商过程中一定要以发展的眼光看待项目，单纯凭目前的投资额、纳税等简单的条件去判断项目好坏很容易错过“未来”。

其实不论是中国企业的人情社会，还是外资企业选址的综合判断，彼此选择的基础永远离不开相互信任。

我们在建立信任的过程中有些常见问题：

1.错误的理解政府与企业的关系（招商不是销售而是服务，是以帮助企业发展从而助力区域经济发展的关系）；

2.与基层关系好，无法突破中层和高层。

基于关系可以分为两个维度：一个是个人利益，另一个是机构利益。在招商过程中，不仅仅要满足企业机构利益，有时候也需要考虑到企业老板和高管的个人利益，主动给出解决个人和机构两方利益的方案。

建立信任我们从流程上大致分为4个阶段：初步相识、产生互动、获得支持、形成同盟。

第一次见面取得好感要以专业形象、言谈举止、和蔼可亲的态度去体现。我曾经带某企业去某地区考察，当地的招商局局长全程严肃，尽管体现出严谨认真，但是氛围略显尴尬。后来了解到，这个招商局长是从司法部门调到招商岗位的。招商人员实际上是政府招商引资的名片，和蔼可亲、温文尔雅才是这个职业该有的素养和风貌。

第二步的产生互动，招商人员的必备技能，就不过多赘述了。

第三步我们需要利用好第一式获取到的信息，将关键人物划分层级，找到线人与教练并与这些人建立私交，争取获得支持。

最后一步的同盟指的是为实现共同目标而结成的组织。作为招商人员的我们目标很明确，希望企业入驻，那如何让企业里面的关键人物做出与你目标一致的选择？便是你需要考虑的问题。

挖掘需求是招商人必备的基本功，可以从一个故事说起：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场，遇到第一个小贩，卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

这个故事中三个小贩虽然同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。

卖水果如果不了解对方需求可能是多卖与少卖的区别，但是干招商，一年手里的好项目，如果都没找准需求，可能项目就都从指缝中溜走了。这就是产品销售与顾问销售的区别，作为招商人要明确自我定位，你与企业是一种什么关系的问题。招商不是销售而是服务，以帮助企业发展从而助力区域经济发展的关系。

通过以上四种方法的提问，最终可以达到了解需求的目的，我针对每一种提问方式做一个简单的讲解，大家需要在平时的工作中多运用，融会贯通。

现状性提问

1.目前咱们企业经营中最大的成本是什么？

2.目前咱们企业所属行业哪些企业做的比较不错?

3.咱们企业目前物流成本高吗？

痛点式提问

1.之前生产场地您觉得不如意的地方是？

2.现状环保压力都比较大，咱们企业是否遇到过被停工的问题？

3.咱们企业招聘困难吗？

4.目前员工的薪资成本您觉得高吗？薪资方面咱们在当地有竞争力吗？

影响式提问

1.选址如果时间拖得比较长，对企业影响大吗？

2.咱们生产最大的成本是?

3.电价高于多少钱，产品价格会失去竞争力？

4.研发人员如果离职，对项目影响会不会很大？

5.如果更换供应商，对项目影响大吗？

效益性提问

1.去年我也落地过一个跟咱们同一行业的企业，您是否想要了解一下企业目前的生产经营情况？我带您参观一下？

2.您目前的几家供货商我们当地也有一些类似的，我可以介绍给您认识一下，企业老板都是我的朋友，他们的产品质量都不错，我带您考察一下？

3.园区有人才落户政策，而且我们园区的学校教学质量不错，您的子女都在哪个学习读书？

通过提问基本上可以锁定企业选址的根本原因和潜在需求。总结企业需求后给出针对性的方案，可以总结如下：

做到摧龙八式的前三式，还有一个我们在招商过程中难以回避的问题，就是同区域竞争。同区域内，多家园区，政策大同小异，产业定位差异化不明显。企业选址时大概率会将周边园区都走访一圈。如何才能在众多园区的竞争中脱颖而出呢？

行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着园区的吸引力以及企业的战略决策。

很多企业选址过程中，希望能够缩短拿地周期，在意园区是否有熟地；还有企业会在拿地建设过程中，在意是否有前期的过渡厂房；人力、资本、自然资源等生产要素都是企业关注的。基本政策和预期性市场需求是企业看重的，产业集群和机会自不必多说。我想要强调的是，给企业的最终呈现方案中要有以下几点：

1.园区基础信息：将企业希望看到的内容，以清晰的形式呈现，不要只扔给企业一个PPT

2.项目方案：可选载体SWOT分析及建议（能给出什么样的厂房或者地块）

3.优惠政策：不要只给泛泛的政策，最好根据企业关注点给出细致政策。

经历前四式后，终于到最关键的时刻——快速促成意向。临门一脚时，主抓决策者。

企业决策者见多识广、经验丰富，要以真诚促成决策；企业选址的痛点会有很多，但是最终决策人的考虑维度我们需要进一步确认。

最后的促成流程就是谈判环节，这部分涉及内容更多，这里我简单说一下过程，后续有时间专门探讨。

1.首先双方要针对项目的现状达成共识；

2.将项目落地的优势分析透彻，给企业足够的信心；

3.罗列出项目痛点，给出解决方案。例如北京外迁企业，环保压力很大，经常被停产限产，针对这点给出承诺；

4.站在项目的角度考虑问题，体现良好的服务意识。

企业在决策前，会对很多细节非常关注。比如在工地周期、开工建设许可证的办理周期、环评、安评是否能够顺利通过，顾虑和风险意识很强。

有意识风险是企业决策前的正常现象，应该针对企业的顾虑形成相关文件，或者让相关部门与我方决策层出面，做出承诺，给企业以信心。

对于把握企业决策的关键周期，我们应该主动出击：将企业需要的资料第一时间给到企业，企业提出的问题不厌其烦协调各个部门解决，持续引导企业意向，给予足够的重视和关注，多次去企业拜访或者邀请企业到园区考察，高层的互访，是增加信任促成的关键因素。

确定投资意向后就到了推进投资落地。企业与园区签订投资协议的时刻，像一对情侣热恋。从热恋到最终结婚还需要一段时间，因此在项目签署完协议后，一定要做好期望管理。

通过期望管理，我们能让事件当事人的满意度提高。有一个满意度的公式是这样的—满意度=事情的结果 - 期望。在同样的结果下，如果期望值越高，意味着最终的满意度会越低，正如平常所说“希望越大，失望越大”。

既然期望管理很重要，如何有效做好期望管理？

1.了解自己的能力以及对方的期望是多少；

2.有意识地去设置和管理期望，处理不合理预期；

3.确认能够给到的，提高获得难度；

4.不确定能不能给到的，先给一个保底预期，尽量去给到好的结果；

5.确实给不了的，不要硬撑，不妨坦诚相告，把别人的注意力引导到别的地方去，有时候甚至可以把短板转化为长板；

6.随时调整期望。企业与园区及时互通进度。一定要做到主动进行沟通，如果之前制定了时间排期，要及时开碰头会进行调整。以小调整，避免大的失望；

7.一直进步，不断完善提高自身的服务能力。只有去提高自身的营商环境和水平，才能相应地提高整体的预期水平，建立起一个准入壁垒，让满意度呈现螺旋上升的正循环。

项目落地后，我们的工作并没有结束，最后一步就是要跟进服务。

其中需要重点关注的是满意度和以商招商。满意度是口碑宣传的最好的推广。曾经遇到一位招商局长，每次参加各种招商活动时，身边总是跟着园区内的企业。一方面是企业与企业之间更有话题，并且同行交流比较能快速建立好感。更主要的是，每个企业都会跟项目说这个园区营商环境服务很好。说自己的企业在园区内生存的有多好，政府给解决了各种各样的问题。

以商招商，我们通常讲产业链招商，一定跟落地企业搞好关系。通过企业之间的相互带动，撬动产业集群效应。

以上就是招商网络【2020超车计划】第一期分享的主要内容，希望能够给大家带来一些启发。招商参谋君也准备了本次分享的相关资料包，需要的朋友们可以添加招商参谋君微信yc_cmj，在参谋君的指导下领取【摧龙八式资料包】

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来源：招商网络

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