好似“侦察兵”,没突破力还不行。
企业在哪儿,“办公室”就在哪儿。
这就像打仗一样,属于先遣部队。
哪里有项目,就得去哪里“吆喝”。
以上描述,典型是“行走”的招商人——驻外招商。
如果服务本地企业是“店内服务”,外派招商就好比“出店宣传”,那如何“操作”才能吸引企业“进店”?
01敲开门,见对人
没有敲不开的门,只有找不对的人。
初来乍到,驻外招商人生地不熟,根本没什么认识的人,更不要说是敲开企业的门了。
打前台电话,要么是空号、要么没人接,总算打通了一个,话还没说两句电话就被挂掉。
不止如此,按照地址登门拜访,却被保安无情拒之门外。好不容易,叩开一家企业,前台让留份资料交领导,然后就杳无音讯了。
驻外招商,主要任务是获取、研判和对接企业信息、意向,为后方单位部门的对接和服务提供可靠情报。
其中,突破能力至关重要,主要基于三点:
一是,定向。
提前了解驻点企业相关情况,标记好重点区域和重点企业,能有效提高信息跟踪的有效性。
驻外招商,不再是“眉毛胡子一把抓”了,而是精挑细选,围绕主导产业和重点产业链,聚焦主攻方向精准招商。
哪怕项目单体不错,不适合在当地扎根发展,基本是持有放弃原则。
拿芯片产业来说,驻外招商定向在制造的关键环节,设备、电路制造与设计以及相关封装上。
二是,定点。
驻地产业结构、主要分布、转移重点和投资趋向,对于这些问题做到心中有数,才能使得招商达到有效承接。
驻外办好比是设立在外面的“千里眼”和“顺风耳”,手上握着分析报告,心里装着产业图谱。
针对本地资源与优势,对企业转移后做综合对比,把有限招商资源用在刀刃上。
三是,定人。
谁找对了人,谁就赢得了招商先机。
站在企业角度,来对人表达了对项目的重视程度。就驻外招商而言,找对人是一种挖掘潜力,也是反映前期判断准确的专业性。
人定下来,行动得相当有力。5分钟内“一口清”,是驻外招商沟通的黄金时间。
不仅提前对项目信息进行甄别,还要掌握双方可能存在的争议点,有准备地调节与解决。
02找准点,行动快
摸清“企业要什么” ,推介“我们有什么”。
说白了,第一时间获取信息,还要能第一时间“快准狠”地出招。
正常的发展逻辑下,企业能在某个区域追加投资、深化合作,是对其产业配套、营商环境、地位格局最好的肯定。
前段时间,两个案例足以证明这一点:
一个是特斯拉上海工厂扩产,斥资4200万元建新厂以生产充电桩;另一个是宝马集团宣布在沈阳投资100亿元,投建第六代动力电池项目。
不少地方,不再是短暂的组团“走出去”、或是办一场投资推介会,而是派“招商人”驻扎下来、深度跟进,向目的地持续释放招商“引力”。
这种模式,称为“藤蔓式”招商,每一步都透着“精准”。
主要是沿链引商,吸引、推动更多企业来强链补链,让优质项目落地,把“一锤子买卖”变为“城市合伙人”。
招商重点已定,行动也当有力。常听到,做“行走”的招商人,不要当“坐下”的招商人。
之前,会见某地方驻京办部长,居然穿了一双老北京布鞋。忍不住好奇地问:“到了北京,这是入乡随俗吗?”
经过交流,为了拜访企业、考察项目、深入车间,一走就是两万步,一年多下来,鞋子都穿破了好几双。
尤其一线城市,看似资源不少,但企业非常“挑剔”。一般来说,领到“任务书”,没有一个局外人。
有时候,错过一个项目,就错过了一个时代,甚至会影响当地产业布局。所以,几乎是马不停蹄地走访企业、沟通需求、排摸困难。
每一本自制的“招商字典”里,各类计划处于重要地位,涉及人员安排、企业对接、机票预订等各个环节。
时间紧、任务重,尽可能与更多企业完成交流,必须想得更周全,把时间表制定得更详尽,这份“行军图”是招商成功与否的前提和基础。
03各环节,打通关
驻外招商中,几个环节决定项目是否能落地。
首先,先了解企业基本情况。
如企业产值、税收、环保、能耗、搬迁的原因等,再针对企业的“痛点”进行放大,并对症下药。
其次,循序渐进追踪项目。
每个项目明确负责人,首次登门拜访的时候以拜访宣传为主,再次拜访时详细讲解、对比地方优势。
然后,政策匹配度的考量。
针对不同行业、类型、发展阶段的企业,制定不同政策,把相关扶持放在企业关注点上,来吸引投资。
除此之外,驻外招商逐步成为“体系招商”。
“体系招商”是什么?用各地驻外办的话来说,就是相互之间不再设防的“贯通式”打法。
不单是提升招商效率,往大了看是形成招商合力。以匹配度为标识,哪个地市匹配度高,就把项目往哪里对接。
以小组为单位,具体项目对接时按地市产业匹配度出行,相互之间错位对接,不搞区域内同质竞争,对本地承接不了的项目,不再无效地藏着掖着,而是推送给兄弟城市。
当然,驻外招商说到底,最终拼的还是产业、服务、环境。新项目、新企业与地方产业基础、资源要素同频共振,才算真正把战斗的阵地前移,以结果为导向的招商。
来源:招商网络
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