招商引资如同开枝散叶 切勿粗枝大叶

做招商久了，我们接触过很多出类拨萃的招商人。

他们或主动热情、侃侃而谈，或沉着冷静、理智应对。总的来说，他们在和企业交谈的时候，都足够专业。

没有企业，喜欢和不专业的招商人打交道。

招商人深知良好的第一印象对后续合作开展的重要性，所以项目不论大小，初次谈判要做好。

然而，企业的时间很宝贵，一通电话，几分钟、十几分钟的时间；一次见面只有半个小时。

短时间内，“过五关、斩六将”，让企业产生信任，对招商人的专业性考验极强。

过五关

天下知识千千万，招商人不能什么都学。想要获得企业青睐，首先得明白企业所思所想所需。

马斯洛需求层次论，本身是人类需求的5级模型，对应到招商工作中，是指企业的生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。

5个需求，好像是招商人面对企业的5重难关，只有将每一个需求都对应解决，企业才会与当地展开下一步合作。

但对第一次打交道的招商人与企业来说，尊重需求和自我实现需求比较深层次了，一般较少涉及。

那么，重点就可以放在“生存、安全、归属”需求。

生存需求：包括满足生产所需的各种要素，比如水、电、燃气、蒸汽等生产需求；

安全需求：包括政策环境、执法环境、产业规划、产业配套能力、物流能力等；

归属需求：包括本地发展环境，生产所需的配套环境、产业规划等。

斩六将

真正的招商是一个愉快的聊天过程。

一股脑阐述自己地区、园区的优势，只会让企业感觉一头雾水。回答企业的问题、解决对方的担忧、完成项目的心愿，才能让企业感受到愉快。

对应到企业的“生存、安全、归属”需求，则需要招商人“斩六将”：厂房建设知识、园区硬件设施、地区政策环境、产业结构与规划、当地企业情况、产业配套，是必备知识点。

跟企业洽谈要讲行话，不能让企业觉得我们是外行。

曾有幸见证一位招商人通过自己的专业，让企业从不愿交谈转变为侃侃而谈。

企业属于金属重工行业，起初企业不愿多谈及自身，将问题都抛给对方，招商人只好见招拆招，一一回答。

当两人话题涉及生产安全时，招商人提到了“生产设备地沉式”、“混凝土+钢筋”结构、“低压生产”等专业词汇，一下打开了企业的话匣。

企业在后续的交谈中不只说过一遍，招商人很懂工业生产、很专业。

一句话总结，这位招商人话虽不多，但说出来的都很到位，很懂企业。厂房建设知识、园区硬件设施，可以被称为解决企业安全需求的“两员大将”。

和上述案例一样，大多数较为成熟的制造型企业，首次与招商人沟通时，主要关注点是园区内有没有合适企业生产的厂房。

专业的厂房、园区硬件设施配套，都有可能成为招企对接的突破口。

比如不同行业厂房的容积率、不同跨度所对应的厂房结构、冷加工、热加工、恒温恒湿等不同类型的车间对应什么类型的企业。

除了学习硬件建设知识外，也有很多招商人是在长年累月，项目建设现场学到的专业知识。

企业选址最想要什么？投资省心，又有收益。

一位招商人对接一家无人驾驶汽车制造企业时，了解其产品用于集装箱运输，且处于初创阶段，便开始针对性介绍当地港口优势和人才项目政策。

通过一次交谈，就抓住企业的兴奋点，需要招商人在短时间内的快速分析。

比如上述企业沟通时，并未表明倾向选择港口城市，但集装箱运输的产品特性，让招商人意识到企业对港口、物流产业的依赖较大。

同时企业多次强调项目获得省级创新奖项，招商人便快速捕捉到，企业能以人才项目的要求引进落户。

解决了企业最关注的两个要点，企业更加愿意与招商人交谈。

以小见大，解决企业安全需求，则需要招商人至少斩掉“地方政策环境、当地产业结构与规划”，这两位大将。

企业归属需求，更上一层楼。

招商人需要对当地企业、产业结构更加了解。

汽车制造新项目启动，需要投入大量的资金打造样车，这让很多有技术、没资金的企业犯了难，希望能找到愿意投资的政府。

但大多数政府为防止被骗，没有见到样车之前，是不愿意进行投资的。这就造成了企业和政府之间的“矛盾”。

这时，一位招商人提出了不一样的“解题思路”。他想到当地有一家整车制造企业，也许可以将样车订单交于当地企业，这样既为新项目启动省了钱，也为当地企业带来了一笔订单。

方案一出，便得到了这家企业的认同，非常希望能与这位招商人深入谈判。

这考验不仅是招商人的应变能力，更是对当地产业结构和已落户企业的熟悉度。

当然，想要在第一次就让企业产生信任，招商人可以“六员大将”为基础，延伸自己专业知识与能力的打造。

招商大事，必作于细

招商工作，说大关乎地区发展，说小其中的细节繁杂。但无论是对招商人还是企业来说，都是一件大事。

招商大事，必作于细。除了平时常提的招商洽谈要真诚、善于倾听等，面对不同企业，招商人需要有不同的应对策略。

企业所处的选址周期不一致，沟通打法也不同。

处于选址前期的企业，可能缺乏对地区产业结构、营商环境、政策导向的了解。此时，招商人可以领着企业走，深挖企业需求的同时，强调园区的优势。

而很多处于选址中后期的企业，在开始交谈时，就抛给招商人许多问题，看似询问，实则考验。

比如，企业会主动问招商人，你看企业落在城市的哪个区更合适？甚至会“步步紧逼”，问你为什么。

因为他们已经对当地的产业结构、政策环境有一定了解，就想先试探一下你的专业程度，是否值得合作。

这时招商人应对需要更加有条理性、逻辑性。不仅要从容应答，并且分点说出理由，有理有据地说服企业。

但同时谈话内容要有来有回，时不时给企业抛出一些问题，确定企业选址真实性与发展实力。

写在最后

招商如开枝散叶，切勿粗枝大叶。与企业沟通的技巧固然重要，但只有技巧缺乏内容，只会让企业感受到形式主义。

面对企业的疑问与考验，招商人得做到“过五关、斩六将”，快速分析响应、讲透要点，才能令对方真正信服。

来源：招商网络

展开