物流园招商 五诀定天下

2016-09-21 16:51

物流园区的招商是否成功是攸关园区生死的大事,招商工作的成效如何,直接影响到园区战略目标的实现,招商目标的顺利实现,往往被视为园区开发取得阶段性成功的标志。

笔者结合公司十五年的物流园区规划及运营经验,结合实践案例,总结出物流园区招商的几招供行业的同仁们参考,为大家奉上,希望由此受到启发。

  总诀式:资源招商

得资源者,得天下。何为资源?资源是一种人无我有,人有我优的特殊生产资料资源,包括自然资源、农业资源、工业资源、商业资源和人力资源等。

对于物流园区运营企业而言,依托于物流园区平台,对于区域内优势资源进行优化和整合,为入驻园区的意向企业提供优势资源利用方案,帮助其降低企业运营成本,提高市场占有率,将会是一种极其有效的招商方式。

  破剑式:项目招商

对于物流园区特别是千亩以上的综合型物流园区而言,由于其规模大、涉及行业广、经营业态复杂,对园区的投资主体的资源和能力匹配要求较高,可能无法保证整体项目的良好运作。

因此在保证物流园区整个战略规划实现的前提下,将物流园区中间某些或全面的板块,包装成一个个单独的子项目,整体进行对外招商,成为了物流园区一个不错的选择。项目招商而言关键点在于:一是如何抓住项目的亮点进行项目的包装和宣传,吸引目标客户,二是选择恰当的合作伙伴和合作方案,确保园区整体发展战略目标的实现。

  破刀式:活动招商

活动招商分为主办活动招商和参与活动两类。对于主办活动招商而言,其主要目的除了招商外,还在于对于园区品牌形象的树立、宣传及推广,活动类型一般分为三大类:专门的招商类活动(园区客户签约仪式、项目推介会)、行业内的主体活动(物流协会成立大会、“智慧物流”高峰论坛)、与园区相关联,具备公益性质的活动(中国绿色、低碳物流园区发展论坛)。

在参与活动招商的方式有低成本和高成本两种形式可以选择。低成本形式是指仅派相关的招商人员参加社会上举办的一些相关活动,利用招商人员的个人技能,在活动过程进行客户资源的积累。高成本形式是指在参与活动的过程,除派人员参与外,还拿下广告宣传点位,投入一定的资金,进行园区的宣传和推广,吸引目标客户主动上门。

活动招商特别是主办活动招商相比其他招商,成本较高且与园区的品牌形象息息相关,因此在进行活动招商时,首先要活动前制定具有完善性、合理性和可行性的活动方案,活动过程中有强大的执行团体进行支撑,活动后要做好活动总结和效用分析。

  破枪式:人员招商

园区公司根据园区招商的需求,组建高效的项目招商团队,团队成员通过上面拜访、驻点、电话、短信、网络及DM的发放等沟通手段,进行物流园区的招商。要保障招商人员的招商工作的高效性,首先要根据物流园区的发展战略,制定招商团队的团队目标,再将目标进行分解,责任的到人(目标的设定和分解符合SMART原则);

其次明确招商团队和个人的岗位职责,做到因岗设人,将合适的人放在合适的岗位上;再次建立合理的培训机制和具有吸引力的奖励机制,通过专业的培训让招商人员对园区的功能、定位、发展方向、企业需求等有清晰、明确的认知。

同时对拟引入客户的市场情况、产业属性、行业特性、企业文化等进行充分了解。通过就招商奖励机制,来激发招商人员的工作主动性和积极性,提升团队和个人的战斗力。对于奖励的实施要保障公平、公开和及时的原则。

  破鞭式:广告招商

通过在广告媒体上投放大量的广告,宣传和介绍项目,吸引目标客户主动上门,是物流园区进行招商的重要方式之一。而这种招商方式的资金成本,相比其他招商方式而言也相对较高,如何提高广告的投入和产出的比例,达到广告招商的目的,成为园区企业面临的一个关键性问题。

在进行广告招商前,要制定详细的广告投放方案,对于广告投放的目的、广告渠道的选择、目标受众和范围、投放策略、投放内容、投放预算等进行明确和分析。广告招商进行一段时间后,进行广告效用分析,为以后的广告投放工作提供有力的数据支持。在互联网高速发展今天如何借助新媒体进行广告招商成为园区运营企业重点关注的课题。

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