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新形势下政府招商问题思考

2015-11-19 14:26

近年来,招商引资日益成为地方政府的热门话题和中心工作。政府在招商引资中的主动作为在加速工业化、城镇化乃至农业产业化的过程中都发挥了特殊的作用,促进了生产要素的跨地区流动,但是与此同时,在招商指标的压力下,招商人员普遍疲于奔命,在急于求成心理的影响下,在实际的招商工作中经常会出现以下几大问题:

  一、招商工作无计划

招商人员对所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划,不清楚如何开发市场,这种无计划的招商工作很容易受挫,而当其在一个市场受挫后,就马上换个地方重新开展工作,这必然导致对招商信息、招商意向客户的关注力度不够,招商效率不高。

二、对意向客户信息不分析、不总结

这是许多招商人员经常犯的一个毛病,对努力工作所换来的信息很少进行系统的总结、分析、比较,进而也就很难做出正确的判断。其实,在招商工作中,要经常对招商信息进行系统的分析和比较,要经常问自己:什么叫做意向客户?这些意向客户谈到什么程度了?我为什么被客户拒绝?怎样改进我的工作方法?经常问自己这样的问题,对招商工作的达成是很有帮助的。

  三、对专业知识了解太少 开展招商工作时信心不足

很多招商专员在与客商谈判的过程中由于专业知识的匮乏而会被客户牵着鼻子走,对于专业知识的了解仅仅停留在很浅的层面上,每当客商问到较为深入的问题时就支支吾吾,不但显得非常不专业,而且很容易被抓住漏洞,丧失在谈判中的主动权和优势地位。

采取什么方法吸引外商投资,则应根据各地、各企业的现状,有选择性地确定。当前招商引资工作中可采用的行之有效的招商方法有以下几种:

一是以商引商。目前各地都引进了一批优质企业,手中都有一批资源,可以通过有诚意的熟悉的客商来引荐新的客商,这种方法省时、省力,并且新结识的客商对你有一定的信任感,所谈的项目成功率高。

二是以优引商。每个地方都有一定的优势,有自己的独到之处,这样各地可以以企业优势、资源优势、技术、优势、产品优势以及市场优势等吸引客商投资,这种方法对客商有较高的吸引力,客商往往通过介绍宣传后主动与你合资合作。

三是代理招商。就是在招商引资工作中选择优质的招商引资中介机构,如谷川联行等,委托他们寻找客商和合作项目,目前这种方法正在尝试之中,这种招商方法,项目比较明确,有一定的针对性,把握性较高。另外还有其它各种招商方法可以选择,各种招商方法都有一定的优势和不足之处,地方和企业,必须根据自己的特点来加以区别和选择,从而切实提高招商引资效率。

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