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资深招商专家:30多年招商换来的宝贵经验全在这了!

2015-11-04 17:15

各地都在说招商引资不好做,但还是有人成绩卓越。就这个问题,资深招商引资专家周宇有着自己的深刻认识。作为湖南省政府驻沪招商主管,30多年的专职招商经历让周宇对做好招商引资有着独特见解。

我国产业园区分类为两大类,即一是以政府为主导的国家、省、市、县级工农业园区,二是以产业链自发形成的含政府、民间团体开发的专业园区。

全国目前拥有各类国家认证或自行命名的园区至少有上万家,全国每年花费在招商引资上的资金不会低于万亿元,当然这可能包括了园区配套设施建设,但其中因盲目且重复投资建设造成浪费的至少占30-40%, 而活跃在各条战线上的招商人员大约有近百万人, 其中掌握并熟知招商要领的专业人员可能不到5%。正是这5%成就了5%落地项目的成功率, 也就是说有95%的招商行为与成本是浪费的。问题出在哪?术有专攻,专业的事情必须要专业的人来执行,不仅人要专业,更重要的是在园区的组织人事结构及指导思想上也要专业。

  一、招商引资做不好,问题就这6个!

如何做好精准招商,绝不是领导说一句“瞄准大项目,开展精准招商,力争引进一个、带动一个、辐射一片。”喊口号这么简单。而是要先给自己园区把脉看病,自己看不好就找专业团队与公司来看,一定要找出问题对症下药才行,否则治标不治本。

  问题1:

因体制内的原因,园区内无专业的强将,一般都是非专业性空降或在本园区内产生后稍有建树就赶赴新的仕途, 造成园区整体格局不大、视野不宽、盲目投资跟风。

  问题2:

对本园区企业服务意识不强,自以为设置了一条龙对外服务窗口就是最便捷、最快速、最顶层的政务服务,很难意识到每一个企业因发展阶段的不同,所需要的政策也会不同的重要性。而园区内各企业因自身情况千差万别,他们最关心的是政策,最纠心的是等政策,最需要的是园区不时上门来问他们: “你这个企业还需要什么政策?”。

  问题3:

对留住园区内的人才力度瞻前顾后,政策出台软棉棉,没有意识到应把留住人才放在发展园区第一生产力的首位上来。

  问题4:

缺乏对园区负面消息的及时处理及控制能力,如果一个园区或地区因某突发事件在产业链上被传言或定性为投资环境很差,那么所有该园区招商人员的对外招商努力将付之东流。

  问题5:

招商的目的是什么? 就是千方百计提高园区税收,试问全国有几个园区把提高园区内已有产能与科技含量做为了服务园区企业的核心宗旨?

  问题6:

只注意挑选优秀年轻干部做为招商人员,却缺少对招商人员的专业培训与培养,自认为让他到岗位上去锻炼就会成长起来的,却完全忽视了当今社会是飞速发展的信息与科技时代,试问招商人员若不经过专业培训,他又如何能与投资商坐在一个桌上去讨论?去设身处境地为投资商解决问题?去解释园区在各方面的政策与配套措施?

  二、招商引资做不好,6个方法解决问题?

精准招商的核心理念是把招商对象从“面”定位到“点”,但做好精准精准招商,园区要具备以下几个基本条件:

  1、要建立一个可随时调取的动态数据库

这个数据库以县一级园区为例:要有半径100公里范围内所有经济运行数据及政策(含各园区数据、产业链分类数据、物流链数据、大型龙头企业零部件配套规模及品牌可查数据.....),而能经常关注与收集国家、区域、省市、当地、本园区的各类统计数据, 则是一个专业招商人员所必备的素质与习惯,只有掌握了这些数据, 再放眼全国,招商才会有目标,精准招商才有可能事半功倍, 才有资格与企业各层级进行无缝对接与交流。

  2、在服务企业的同时,要有大的心境与智慧

鼓励支持本园区优质企业对外拓展,甚至协助并支持他们对园区内同业企业进行资源、资产整合。为壮大本园区企业,替他们找产业、产品出路、为他们寻找新的经济增长点与经济区域,要努力培育本园区至少有10%以上的企业能成为总部企业。

  3、让招商引资阵地前移

不仅仅是让招商人员驻扎在某一区域,而是让园区跨区域在国家或省内经济产业中心去投资设置孵化基地,努力实现与当地的园(园区)、产(企业)、学(院校)、研(科研院所)、资(资本)的五方合作,再将这些中心孵化出来的技术与资本形成可投资产业与项目,进行跨区域合作并引流至本园区。

  4、认真对待每一个投资客商

根据投资对象所涉及的行业,将可随时调取的数据做成可变异、可任意组合的模块,随时可针对性的组合并打印成一对一精细化招商服务文案的一部分, 进一步提高招商专业资料文案水平。

  5、积极参加在各层级经济中心产业链的始发地的各类会议

参加会议目的是结识企业关键人物,了解产业前沿发展动态, 及时调整园区招商政策战略,实现差异化、超前介入、超前培育式招商。

  6、对来访的投资者千万不要轻易说不

你这里因政策或产业链等双方的原因,落不了户不要紧,但因你已提早掌握了周边园区的数据与政策,你可以主动推荐客商去其他园区,这样投资商因为了解,更因为感激会介绍朋友企业过来你的园区落户,而其他园区也会因为感激会介绍不适合落户在他们园区的企业过来落户。我一直认为最靠谱的招商人员是企业帮你招商,因为产业链在他们手上。最活跃的招商引资是区域互动与园区互动,因为各有各的资源,完全可以交叉并互补,招商引资工作从来就是双向的。

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