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提高项目落地率?了解这六步就够了

2018-10-18 08:52

自参谋菌上月和大家分享完项目跟进八步后,各位纷纷点赞的同时又提出许多新的困难:

某开发区项目负责人:项目对接中,企业“拍板”的大领导经常不在场,双方对接很难实现高效沟通。

某招商局分布负责人:双方关注点和见解有差异,出现话题局限的情况,场面一度尴尬。

各地政府园区每年也能接触很多项目。我们所面临的关键问题则是:

1.如何提高项目落户概率?

2.企业与政府对接时到底在思考什么?

解决这两个问题,首先要了解企业选址基本流程,这样企业选址工作在进行到某一阶段时我们就能有条不紊的给出应对方案。

提高项目落地率?了解这六步就够了

与项目方对接要学会换位思考,站在企业选址角度开展对接工作:

01计划制定

凡事预则立

现阶段的园区发展中,产业定位同质化现象已经普遍出现,企业为什么会选择“你”而不是“他”呢?这时候应该发挥园区主观能动性,主动去挖掘具备潜在投资能力的企业,即便企业当下无投资意愿也要建立起长期的联动关系。主动对接,发送园区资料,邀请参会等行为能够在潜移默化中令企业了解园区。当企业有投资计划时,你便已经领先其他园区一步了。

望风而动

身为招商人要时刻关注经济新闻,发现某些企业达成战略合作或者中小企业被龙头企业收购等类似信息时,企业有投资计划已经是大概率事件了。基于此类新闻,我们要独具敏感神经,精准分析企业动向,定向挖掘,寻找企业投资切入点能够收获意想不到的惊喜。

02区域筛选

未见面:

还没有和项目方见面时,与他们的沟通态度尤为重要。有些人还未了解企业需求便直接发送园区资料,这样恐会适得其反。一定要在详细了解企业需求后,再整理完善园区资料,给到企业最想看的方案。

园区方案:第一 区位概况,一些跨区域投资和跨国投资的企业,他们对区位的概念很薄弱,给到的方案中要详尽展现区位情况。第二 产业分析,针对意向投资企业,给出相应的产业分析,包括其上下游企业,同行业竞争企业,未来可能的客户,会让企业产生亲切感。第三 承接方案,依据企业需求,针对性地出具园区承接方案。第四 其他方案,企业投资并非频繁行为,会存在一些不成熟的想法,所以园区可建议性的提供一份其他方案,给予企业投资建议。

见面:

如若主动拜访企业,要记得第一印象很重要。见面后抓住重点,提供有用信息,突出自身亮点,给企业留下好印象。

企业关注点:第一 关注来访人员的级别、专业度和姿态。第二 园区能根据实际情况,帮助企业梳理需求并结合园区情况进行匹配。第三 园区对企业所属行业的认知程度,如果你具备这方面的知识,那么在见面洽谈时就会有共同话题,反之则会让企业担心园区能否对其未来发展起到助推作用。第四 提供高效可行的方案,例如:地块、厂房的一些投资方案。

03深度考察

深度考察是企业进一步给最终决策增加信息量的行为。

我们要注意:企业考察时是否给出科学路线安排会晤是否提前沟通过,提高会议效率园区考察路线经过相关企业(供应商等)用餐根据参与人的国籍、口味等用心准备

04合作谈判

谈判周期

没有明确规定,需根据企业需求因势而定,让企业感受高效的行政效率。当企业要和竞争对手抢夺目标市场的时候,园区的推进一定要跟上企业发展速度。当然,也会遇到外资企业初期投资由大区负责人操作,每到一个推进节点要进行汇报,整个过程中涉及风险把控和评估,周期较长。有的园区为了尽快敲定落户,会催促企业快速决策,这给企业的印象很差。所以,在谈判过程中,园区要尽量配合企业的特点和发展情况的需要,给予企业良好的感受。

谈判对象

也是影响谈判方式的一个重要因素。首要确定谈判对象职位,进而从利益点和出发点进行一些针对性的谈判;第二要揣摩谈判对象的性格,由个人性格推导出他做事的方式并配合企业利益点的诉求,从而提高项目谈判的有效性。

05评估决策

一般企业会对好几家园区进行评估。园区这时候也要有所行动,尽可能了解竞争园区优势。结合企业核心需求,强化自身优势。深入沟通,帮助企业做分析,会给园区加分,有利于企业做出对园区利好的决策。

06执行计划

对此,参谋菌只有一句话告诉大家“企业服务是第一招商力”。做好后期服务不仅是对已落户企业投资兴业的助力,更是吸引更多企业前来投资的重要因素。

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来源:招商网络

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