做招商,学会7步思考法,让你年薪百万

招商经理竞争力上的差别,很大的程度上取决于其能否发现问题和解决问题,也就是是否做正确的事和正确地做事,这才是体现思维能力和思维层次的地方。

一眼就洞穿事物本质的人,能够抢得先机。在别人还苦苦思索,不得其解的时候,他们已经在分析和解决问题。久而久之,在项目对接中自然就成长地比别人快了。

当项目遇到困难时,我们该如何突破瓶颈?在这里为招商人提供一个“解题思路”——七步思考法:

第一步:面临的核心问题是什么?

第二步:问题的背景是什么,利益相关方有哪些?

第三步:导致问题出现的原因是什么?

第四步:用什么方法可以解决问题?

第五步:目前欠缺什么资源和条件?

第六步:如何搞定资源?

第七步:怎样进行任务排序,时间规划如何?

以下结合案例来说明。

第一步:思考问题是什么?

W是一名招商经理。

时间是周五下午3点。虽然为了下周重大项目跟进的准备工作,整个团队周六要来公司加班一天。但是最近项目进展还比较顺利,心情大好。

这时老板发来消息:刚刚参加了一个电话会议,要求下周一出一个活动方案。你协调人力,明天加班赶一下,下周一晚上给我。

相信多数招商经理都有经历过类似的情况,如果W是菜鸟,可能不问三七二十一就按上级吩咐的做了,毕竟有这张免死金牌也能把项目推起来。

但是结果不一定尽如人意,在招商团队超负荷工作,正处于项目跟进的关键阶段,突然插进紧急的新需求,将使两个项目的质量都受到影响。

如果W是老手,她可能会这样思考:为什么要做这个活动?

今天是周五,现在人力超负荷的情况老板是知道的。

而且目前的招商项目跟进了大半年,正准备要签约的节骨眼,是不论如何都不能延期的,在这种情况下还要新增一个活动,是出于什么考虑呢?

到这里,情况相对比较清晰了,W分析目前的情况:

1.     有一个高优先级的项目紧急插入;

2.     人力资源不足,可能会顾此失彼;

3.     以现在的资源,不能完全筹备好活动方案并按时交付。

1是问题吗?

第一感觉好像是,但是类似情况到处都有,而且没有说明危害性如何,所以这只是问题的表象。

2呢,资源不足是问题吗?

有道理,但是在园区资源不足是常态,不能成为任务完不成的理由。

3才是问题!

在项目管理里,时间、质量、成本是“不可能三角”,强行提高其中一个指标都会对其余两个指标造成影响。

现在的情况是要在短时间内以有限的资源完成项目,那么只能牺牲一部分质量。

这样问题就明确了。

第二步:分析背景和利益相关方

外部背景:

据了解,此次活动是区里的重要活动,园区是承办方之一。事关重大,代表着园区的形象。

内部背景:

大家连续几个星期周六加班,已经有些疲惫,而且早就安排了招商任务,也不可能抽调更多人力投入新任务。

利益相关:

老板和上级自不用说,这个项目必须要保质保量的完成;

宣传方面,需要尽快去了解区里的需求是什么,这样才能出方案;

团队方面,主要人手都集中在招商项目上,有一个人力小Q可以支持。

第三步:分析产生问题的原因

这一点上面已经说过,是因为时间和资源没有什么调整空间,但是还要尽量保证质量。

第四步:用演绎法列举出所有可能解决的办法

用归纳法得出每个解决办法的优点和缺点。

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我们假设W有这三种选择,而且很清楚地知道每个方案的优缺点。

实际上,任何一个方案都可能是个好方案,也可能是个错误,关键是需要根据实际的情况进行拿捏,选择投入小收益大的方案,这里所说的收益不单是短期的收益而且还是长期的,不单是个人的收益而且是所有利益相关方的。

比如:W可以狐假虎威、威逼利诱让团队加班完成项目,但是这种方案不能常用,特别是这样做对园区没有带来什么好处的时候,因为这既伤害了长期利益,也伤害的别人的利益。

第五步:分析现在还欠缺的资源和条件

假设W和上司、老板、营销部都沟通完毕,确定了选择第三套方案。现在W需要活动流程、地点、参会人等资源。此外,活动现场需要一个PPT,目前还没有做。

第六步:搞定欠缺的资源

W和区里的活动负责人沟通一下方案所需资料即可。方案和PPT的制作由营销部来完成。

第七步:进行项目排期

W罗列出先后顺序。

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这样整个方案就出来了,之后按照计划执行即可。

很多情况下,当招商经理对配合的团队和流程熟悉后,对于简单的项目,在无意识中就可以完成思考。

但是对于复杂的情况,特别是涉及面广、牵扯的团队多、项目流程长、不可控因素多的时候,是很有必要进行方案拆解的。

将项目管理思维运营到招商工作中,非常考验招商经理的功力。如果好好培养和运用这一能力,很多问题将迎刃而解,工作效率也将得到提高。

本文来源:谷川联行微信 打印全文 责任编辑:zs48751
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