搞定这四步 小白也能成项目洽谈专家

不少招商人员对待招商工作一丝不苟:持续跟进项目,陪同考察,对方也表示出强烈的合作意愿。本以为落户有望,但很多项目在谈判中反复磋商、协调与磨合的过程中,渐渐石沉大海。错失了项目,很有可能在接洽环节出了问题。

为了探究项目洽谈过程中的方法和规律,小编特意采访了谷川联行多位项目经理,透过他们丰富的经验,从中发现了四个项目洽谈的关键步骤,与招商伙伴进行分享。

接洽前期知己知彼双方对接之初,充分的准备必不可少。在进行项目接洽的过程中,需要你有过硬的业务实力:

“园区针对特定产业有哪些扶持政策? ”

“园区的闲置载体情况?”

“园区水、电、气等投资成本的价格分别是多少?”

……

面对企业一连串的发问,你能否在第一时间作出专业回答?

其实,大多数企业在对接前,已经初步了解过园区的总体情况。在实际接洽中,他们更想从园区这里获得一些“内部”信息。

这时,企业得到的回复,就展示了招商人员个人的专业程度,更代表了园区的服务形象。

但是,光了解园区还远远不够,作为一名优秀的招商人员,还需要了解投资企业的基本情况:

企业属于什么行业?

在业内的发展实力如何?

有哪些主营业务?

服务的客户群体是?

……

在与企业正式对接前,要“做足功课”。我司在对接某高新技术企业的过程中,由于准备充分,在接洽中,与企业就生产线、产品等展开沟通,给企业留下了专业、靠谱的印象。同时,充分了解企业信息,还有助于园区评估企业资质。

洽谈之间的一来一回,能够帮助我们找到和企业的共同点,为下一步谈判奠定坚实的基础。

高情商招商人员都这样沟通高情商招商人员,普遍具备以下特质:准确传递园区关键信息,并且能够站在企业的立场上思考问题。

对于企业而言,自身业务繁忙,并不会将过多的精力投入到选址中。招商人员只有在短时间内,将园区优势准确地传达给企业,吸引企业兴趣,才有进一步对接的可能。

作为一名招商人员,准确表达的能力,是博得企业好感的“敲门砖”。而洞察企业需求,是招商人员与企业建立信任感的前提。

在沟通中,要尽可能了解企业需求:

企业需要增产扩容,考察周期长企业发展冷链物流,对于交通条件要求高企业生产规模大,需求土地100亩……能够站在企业的立场去思考问题,恭喜你,已经踏上了“高情商”沟通的进阶之路。

与企业打交道的过程中要切记,不要轻易地亮出自己的底牌。招商人员前期沟通,要表达自己的决定权有限,不要将园区政策等说的太详细,留出后期谈判空间和回旋余地。

关键时刻“主动出击”

双方针对需求沟通得差不多了,下一步就要明确企业的选址计划,把握其中关键性时间节点,迅速做出下一步行动。

当我们把这个问题抛给企业的时候,可能会遇到企业的拖延与回避。针对这些有着投资意向,但是选址计划未能明确的企业,招商人员就不能再被动等待,需要主动出击。这时,不妨告诉对方,还有其他企业也在参观、考察地块,运用竞争的力量,推动对方告知选址计划、确定投产时间。

了解对方选址计划后,我们就能大致判断出企业选址时间节点。如果时间安排紧迫,我们就应该立刻与企业进行深入沟通,引导企业思考拿地周期长、审批环节多等实际存在的问题,帮助企业进行合理的时间规划,推动项目快速落地。

如果企业选址计划暂缓,或者依然采取较为消极的态度。这个时候,招商人员打再多电话、付出再多努力都是无益的。正确的做法是保持长期跟进,选择合适的时机,再度与企业进行沟通。

谈判桌上的博弈招商谈判实际上就是园区与企业之间的博弈,想要修炼成一名招商谈判专家,有一种能力必不可少:具备纵观全局的谈判视野,灵活运用谈判技巧进行决策。

在我司协助东部区域园区进行招商谈判时,曾接触过某智能制造项目。该项目投资强度未达到入园门槛,但是符合园区产业发展规划,未来具有一定的发展潜力。

这种情况下,我司专业招商谈判经理建议,园区可考虑首先在企业入园条件上作出让步,同时提出,需要企业将更多业务转移到园区等谈判条件。最终项目顺利入驻,实现了园区与企业的双赢。

再有,某知名汽车企业,对于华北地区某园区整体情况较为满意,但是就园区某项条件提出异议。针对这一情况,我司专业招商谈判经理建议,以园区的名义,帮助企业和区内某汽车零部件供应商牵线,促成双方合作。

由于园区和汽车零部件供应商合作由来已久,加强与汽车零部件供应商合作,能够在区内形成汽车上下游产业链,带动企业未来发展腾飞。因此,企业欣然接受园区的提议,最终顺利落户。

成为项目洽谈专家肯定不是一蹴而就的,需要长期持续修炼。行成于思,行胜于言。持续修炼项目洽谈所需的基本技能与业务知识,相信你也离成为项目洽谈专家不远了。

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