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这10种招商引资模式 总有一款适合你!

2016-11-30 18:02

20多年来,各地方政府创造出很多招商引资的方法。但20多年来社会也发生了翻天覆地的变化,仍然采用老方式招商引资已经不合时宜。传统方法中,哪些能值得借鉴的?哪些是应该淘汰的?招商引资工作的实质是什么?本文做了较为深入的探讨和分析。

当前,我国各级政府部门尤其是县级政府部门的招商引资压力非常大,各地县级政府基本上都把招商引资当做政治任务来抓,实行严格的绩效考核制度,“有为才有位”,对完不成招商引资任务的官员,很多地方会就地免职。在如此之大的压力下,县级政府各级官员都使尽所有办法来招商引资,而政府层面则直接动员社会各界参与招商引资,并给出了可谓丰厚的奖励办法,恨不得将全县人民都变成政府的业务员,真有点大炼钢铁时代的架势。

自80年代以来,各地政府在招商引资工作上极大地发挥了各自的聪明才智,创造了很多卓有成效的招商引资方法,可以总结为十大招商引资方法。在这十大方法中,有些已经已经过时,需要被淘汰;有些不太合适当前的形势,需要改造。下面就这十大方法结合当前新形势做一下点评。

1

政府组团招商

做法:经过具体办事人员的事先策划和筹备,各级领导集体出行,以招商会的形式,声势浩大地到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目。比如到香港、深圳开招商引资大会。很多地方政府仍然热衷这种做法。

优点:声势浩大、可以造成一定影响。

缺点:开支大,成功率低。

点评:这种方法从根本上讲是不知道招商引资实际是一种政府的销售行为,应该被淘汰。没有见过哪种产品销售,可以通过领导集体出行一次就把东西销售出去的。为装点业绩,很多地方会在招商会上再次签约已经完成的招商引资项目,在当地投资的企业家被当做道具被频繁使用。

2

小组招商

做法:将原来的各级领导班子整体出场改为小组,以小组为单位,不定期到目标引资地去洽谈项目。

优点:避免了兴师动众;由于售前工作做的比较好,成功率也比组团招商要高。

缺点:工作面受限,接触深度也不够,成效不理想。

点评:这种做法是政府组团招商的改进版,由于提前做了些售前工作,所以效果有所提高;由于是小组行动,费用也节约了很多。但由于方法上仍然没有找到正确营销的方法,因此效果依然不理想。

3

驻点招商

做法:在重点招商目的地设立办事处的形式,成立专门一个团队,长期负责在当地进行招商。比如在深圳、东莞、苏州等地设立办事处。

优点:可以跟重点地区重点客户频繁接触,沟通顺畅,效果大幅度提高。

缺点:长期驻点,费用也比较高。有的则演变为接送领导的驿站。

点评:驻点招商是目前的主流形式之一。很多县级政府借助现在的产业升级转移大潮,派驻招商人员到珠三角和长三角驻点。由于跟潜在客户沟通方便,信息也掌握的较多,整体效果不错,值得推广。

4

展会招商

做法:参加在大城市举办的各类展会,比如深圳高新技术产品交易会、深圳文博会。在展会上,通过对招商项目的集中展示,达到广泛吸引人气、招商引资的目的。

优点:客户集中,容易短时间内接触大批企业。

缺点:展会多具有很强的行业特性,招商面容易受限;由于会务期间时间紧,只能匆匆接触,甚至仅仅是递送资料的作用。

点评:属于主动出击的一种做法,费用也不低,但效果尚可。但随着网络技术的发展,展会经济也受到明显冲击。

5

文化招商

做法:地方政府利用自己的特色文化,打文化招商牌。比如利用妈祖文化招商。

优点:特色鲜明,较容易引起特定投资者兴趣

缺点:受限于当地的特色文化。

点评:在特色民俗文化显著的地方,可采用这种方式。前提是这个特色文化有很大范围的认同,能形成产业,而不仅仅止于特色。

6

旅游招商

做法:利用当地的旅游资源,吸引游客的同时,吸引投资者。比如荔枝节、梨花节等,利用旅游活动实现旅游、招商双重目的。

优点:跟参加展会差不多,不过展会是主动出击,这个是邀请客户上门。都有客户集中的特点。

缺点:费用较大,准备时间长;该方法已经被很多地方采用,引不起企业多少兴趣。

点评:等于是挂着羊头卖狗肉,边际效应在迅速降低,最终往往变成一场政府个人秀。

7

以商招商

做法:通过已经在当地投资的企业,利用商人之间的人际交往,用口碑传播的方式进行招商引资。

优点:成功率高;费用低廉。

缺点:能让投资者给于正面口碑宣传很难做到,尤其在县级工业园区。

点评:这个方法是招商引资的最佳方法之一。但达到这个效果需要很长时期的积累,只有实实在在做好了工作,良好的口碑才能形成。不但要能招到商,还要做到客户忠诚,才能做到以商招商。

8

全员招商

做法:发动群众,采用人民战争的思路进行招商。对有招商引资业绩的,给予奖励。

优点:没有固定费用,节省开支;发动尽可能多的力量。

缺点:有人会混水摸鱼,混吃混喝,因此需要面对大量的无效投资信息和大量的接待工作。

点评:由于是让老百姓都担任政府的业务员,会对社会造成一定的不公平。如果推而广之,是不是可以让公务员担任企业的业务员?然后也都拿佣金?但由于业绩压力,很多地方政府采用这个方法。

招商引资,远不限于以上几种方式。很多地方政府,创造出许多前无古人的方法,但由于思路受限,往往费尽全力却经常颗粒无收。

而当今,产业升级很快,产业转移也很快,往往招来了商很快就转移走掉甚至被升级死掉,地方政府需要面对如何招得来、如何留得下、如何养得大的多重问题。

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